“Pre-suasion un método revolucionario para influir y persuadir”, Autor Rober Cialdini
Sobre el autor
El Dr. Robert Cialdini es un conocido psicólogo y escritor estadounidense y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona.
Robert Cialdini es autor de varios libros con más de dos millones de copias vendidas.
Sus estudios y sus publicaciones se consideran uno de la más relevantes ejercicios teórico y conceptuales de la disciplina de la Psicología Social.
Desde entonces se ha dividido la investigación en: los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la persuasión.
Robert Cialdini cuenta con un doctorado por la Universidad de Carolina del Norte y estudios de posdoctorado en Columbia University. Ha sido Profesor en Ohio State University, University of California, University of Pennsylvania, University of Oxford y Arizona State University.
El libro en su contexto.
La tesis FUNDAMENTAL de este libro es que antes que persuadir hay pre-suadir.
Este libro no se entiende por si solo en toda su plenitud si no se atendiera a un libro anterior que escribió ese autor, donde nos habla de la influencia. Sus mecanismos y procesos.
En este primer libro describe técnicas usadas para influir , y su objetivo es definir y agrupar esas sistematizaciones que hacemos inconscientes. Ese libro se hizo con una voluntad clara de prevenir a los posibles “clientes” o personas para que no fuesen manipuladas. Esto lo resalta el autor en sus dos obras.
Sobre el libro, casi un adelanto …
Así que casi empezando por el final de este libro, y recapitulando lo dicho por el autor en ambos libros. Los caminos de la influencia se pueden agrupar en las seis vías del cambio:
- Reciprocidad: entendiendo esta como la predisposición a «devolver» un favor. En el mundo de internet actual, un curso gratis, para captar alumnos para nuestra academia. Puede ser un ejemplo.
- Coherencia y compromiso: si solucionamos un problema del «cliente», generamos una potencial filiación hacia nosotros.
- Conformidad social o consenso social: somos entidades sociales, tenemos tendencia a seguir al «rebaño». Pues en el fondo, todos somos permeables a las mismas influencias.
- Simpatía: generamos sintonía cuando transmitimos alegría, amabilidad …
- Autoridad: seguimos, nuestra conducta tiende a afiliarse a quien consideremos un experto en la materia que nos interese.
- Escasez: sentimos la necesidad de lograr «eso» que no siempre se puede conseguir.
La pre-suasion la podemos definir como ese momento antes en el que hay que lograr generar un marco psicológico adecuado para que con las que las técnicas descritas se logren el objetivo de influir.
LO QUE PRESENTAMOS PRIMERO CAMBIA LA FORMA EN QUE LAS PERSONAS EXPERIMENTAN LO QUE LES PRESENTAMOS DESPUÉS.
Robert Cialdini
Por tanto, Influencia es un libro (escrito antes que este ) para defender a las personas sobre esas técnicas usadas en marketing y en nuestro día a día para convencernos. Y pre-suasion es un libro creado justo para lo contrario en la que nos enseña a preparar el Estado psicológico adecuado previo, para ahora sí poder convencer. Los capítulos del libro, que marcan el camino de la lectura del mismo, son estos. Y en ellos, acompañados de ejemplos, explicaciones y estudios, comienza un camino de exploración, síntesis por la psicologia social en el ámbito de la percepción.:
- Momentos privilegiados: es el estado en el que el individuo se muestra receptivo, proclive a esa influencia.
- Si es focal es causal : poner foco , genera esa relación causal inconsciente que nos lleva a igualar opiniones sobre cosas que son o pueden ser antagónicas.
- Los atractores : Se refiere a esos estímulos o verdades universales, podemos decir que nos estimulan a todos : sexo, política, poder …
- Los imanes: Si los atractores dirigen la atención a un estímulo particular, los imanes nos mantiene la atención en un sitio y esto es fundamental la relevancia personal, lo inconcluso y lo misterioso.
- Las asociaciones: describe los procesos de la percepción en el que unificamos como vemos algo , en función del valor de parte de la presentación.
- La geografía persuasiva: expone como el entorno nos condiciona. Entendiendo el entorno como todos aquellos agentes , que estimulan nuestra percepción.
- Establece las mecánicas de pre-suasion
- Las 6 vías del cambio: lo descrito en influencia.
- Estar juntos y actuar juntos
Un libro que cualquier persona hoy en día debería leer en un mundo anuncio como en el que vivimos.
